坐看云起时 AWS合作伙伴策略揭秘

AWS合作伙伴计划全球技术战略主管Brian Matsubara

因为AWS是世界最早提供云计算服务的公司，所以目前加入AWS合作伙伴计划（APN）的公司在全球已经达到几千家，他们都在AWS平台上提供广泛的产品和服务。据Brian Matsubara介绍，AWS的合作伙伴分成技术合作伙伴（ISV）和咨询合作伙伴。一般技术类的合作伙伴是以技术为中心开发一些产品，而咨询合作伙伴主要为用户提供咨询、顾问、培训和认证服务，同时也负责一些系统集成类服务。针对这两种不同类型的合作伙伴计划AWS有相应的计划。比如咨询类的，主要是做培训和做概念的验证，还有是做一些资质培训。对技术类的合作伙伴提供技术指南，还有一个是为他们开发一些技术产品提供一些开发的资金，降低他们的开发成本。针对技术合作伙伴，AWS会与他们的技术工程师一起合作，看看如何把他们的产品集成到AWS的平台上，让他们运行在EC2上，再往下与EBS连接，这个里面要求不同的存储的界面，这需要两方面很好的合作。

 关于合作伙伴的筛选和准入规则方面，Brian Matsubara作为AWS合作伙伴体系的制定者，指出了其中的规则。Brian Matsubara说：“我们首先按照软件功能来划分，比如说和基础设施有关的开发商，我们有操作系统，数据库等等一些标准。如果是安全软件有些是加密的，还有一些是做数据保护的，还有一些是属于应用类的独立软件开发商，比如说做横向业务整合的。在每一个大的系统里面要进一步的划分为40个小系统，在每一个小系统都是全球顶级的提供商。我们还寻求在每一个领域里面非常擅长的初创企业，所以每一个行业里面都结合领先的ISV，还有是一些初创ISV。”

 对于AWS的云用户来说，只要他获得了相关的软件许可和授权，比如说AWS云平台上有一个BPM业务流程管理，有两个BPM的合作伙伴的软件，这两个可以相互的切换，就像换一个网站一样。如果用户要求安装其中一个软件，只要用鼠标点击安装就可以，同理，如果用户觉得它不够友好，可以轻松卸载，换成另一个软件。

总体来说，到目前为止，AWS的Marketplace中已经拥有了2200多个软件产品供用户选择，通过30个不同类别来提供，很多产品都支持”一键式“安装。比如大家熟悉的RedHat、SAP和Splunk等都是AWS的合作伙伴。

笔者同时也向Brian Matsubara请教了AWS中国区的服务问题，因为这方面确实是广大用户非常关注的。毕竟，AWS发展到现在在全球已经拥有了11个区域和30个可用区，54个接入节点，但是现在在中国的服务仅仅是有限预览阶段。Brian Matsubara指出，AWS一直在全球会扩大服务区域和数据中心规模，而对于一些全新的地区来说，都是一开始通过有限预览服务开始，然后逐渐加到一些核心的业务上，比如说EC2、S3，所以，中国会随着时间的推移和宁夏数据中心的建成投产增加更多的业务。

 在中国，亚信和金蝶软件也成为了AWS的合作伙伴。金蝶软件(中国)有限公司执行副总裁孙雁飞向笔者介绍了金蝶加入AWS云平台的原因和现在的合作情况。

金蝶软件(中国)有限公司执行副总裁孙雁飞

 孙雁飞首先介绍了金蝶软件集团的云计算历程，他说：“金蝶软件集团从2012年就已经开始着手向云计算转化这个事情，在2013年的时候我们发布第一款云端的ERP系统，当时我们并没有在AWS上部署，是在我们自己的服务器集群上搭建了一个私有云的环境。后续我们发现客户的需求越来越多，我们也碰到一些困难，比如说怎么样能有更好的VPC的集群来支撑我们运维的安全，我们就去多方的选择合作伙伴。因为ERP系统是比较厚重的系统，逻辑性也比较强，跟我们大家平时看到的游戏不一样；玩游戏大家都是平等身份，进去以后可以以自己单一角色的身份去应用一个系统，但是在ERP系统是一个组织概念，有逻辑性，某些人有这样的权限，某些人有那样的权限，而且后台逻辑计算服务能力要求非常高，可能做一个MRP预算消耗的CPU资源远远比你打一个游戏简单的任务智能消耗的资源更多。高峰期的时间几千个用户同时在用很多这种复杂计算，我们做了很多方面的了解和测试，包括实体案例的检测，最后才选择了AWS。AWS的技术优势包括平台的稳定性和扩展性，表现比较优异。事实上，我们现在有两千多个客户在AWS上面运行，运行情况和效果也都非常好。显然从这个角度来讲，我们检测的结果是AWS能够给我们提供非常好的支持。

 对于用户来说 ，部署ERP应用的企业基本都是自己的实际行业和工作环境需求，这就需要软件做二次开发。这在过去线下软件产品的时候确实是费时费力。在AWS的线上产品，金蝶采用了系统平台与实际应用基础平台是分离的，那么这个升级就不会影响到客户的实际应用。因为云平台的部署快速和升级运维简单，也让这个过程变得比过去方便很多。对于用户来说，客户的应用可以根据行业去定制，去做一些有自己管理特色的东西，但是在平台升级的过程中会自动的兼容，因为客户也是基于我这个平台来做的、应用的这些组件，调用的API其实跟我们是一致的。在云端很多系统是可以进行对接，进行组合的，但是在线下由于各个厂商和平台本身的封闭型，也很难做到这一点。走向云端这些问题反而更容易解决。”

 自从金蝶软件与AWS合作以来 ，现在在线上采购金蝶ERP的客户已经超过2000家，孙总也介绍了这些企业的主要分类，主要有那么几种：一类是初创型公司，他们非常喜欢云端的系统，他们天生的基因就在云端做他们的事业。另外一种是从线下转到线上的中小企业，电商这样的商业形态的发展，也促进了他们在线上做他的业务工作，也希望在线上提供一个更有效的系统的整合，而不是一部分在线上一部分在线下，会对整个效率有很大的影响。第三类就是国外的公司进入到国内，比如捷豹路虎就是国外公司进入国内，在这里不是非常庞大的一个组织，他提倡就是精简高效，更多是管理具体的事物，会使用云端的系统，无论从成本还是从效率对他支持都是很好的。还有一类是有很强烈的意识，希望在线上部署资源降低它的生产成本，主要集中在大型制造企业。比如传统做制造业以及家庭卫浴，也是德国的上市公司，它在考虑未来发展的时候更希望把ERP系统放在云端，把IT交给专业厂商来运维，降低整个公司的运营成本。

 目前，如果单看金蝶线上ERP业务占比还不是很大，应该在3%左右。金蝶软件整个集团的云服务业务已经占到公司的业务12%左右，而未来三年，金蝶云ERP的目标是安装用户5万家，随着与AWS合作的深入发展和用户的逐渐接受，他们云端服务的营收会成为集团新的亮点，金蝶也将完全成为一个云计算服务提供商。

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