跨越鸿沟 传统软件如何变成SaaS

近日，来自寄云科技总经理、SaaS学堂发起人时培昕博士在创业天使汇举办了以商业模式探讨为主题的线下沙龙，详细讲解了这方面的各种问题。

他介绍说，在开展寄云业务的时候，也就是帮助软件厂商SaaS及相关业务的过程中，发现大家都在讨论SaaS但却不知道如何去经营，如何判断。同时，我认识到国外谈的SaaS跟国内的是截然不同的，所以希望可以把我们对SaaS的一些理解分享给大家，一起来学习国外是怎么做的，借鉴国外的模式。希望SaaS学堂能成为普及知识和技能，更好的帮助大家构建业务，提高软件产业的整体水平的平台。

寄云科技总经理、SaaS学堂发起人时培昕博士

SaaS商业模式纯干货分享：

关于SaaS的商业模式时培昕博士主要从四个方面进行了剖析：商业模式的变化、软件为什么要SaaS化、SaaS和传统软件不一样的地方、如何构建一个一个可持续的SaaS。

下面从时博士分享的干货中提取一些主要内容传递给大家，也欢迎大家一起来与我们讨论。

一是商业模式的变化

传统商业模式具有标准化话术、产品，传统营销方式，关注的是新客户增加带来的收入而非投入产出比（ROI）。B2B模式最终目的是让尽量多的产品从厂商的资产负债表中尽快转移到客户的资产负债表中。而产品的日益复杂化，可用性在降低，造成用户的ROI降低，且用户消费能力并没有随着产品功能的增加呈线性增长，这种不可调和的矛盾逐渐产生了消费鸿沟，为解决这个问题出现了“一切即服务的模式（XaaS）”，SaaS就是软件行业随之产品的模式。SaaS让用户在早期以很低的成本甚至零成本开始使用，其最大的优势就是实现客户利益与厂商利益之间的紧密结合，降低双方的合作和信任的风险，让原本没办法接触的客户，能够真开始使用你的服务，将厂商和客户的利益紧紧绑在一起，为了创造新的价值，不断优化自己的服务，跟客户一起成长。

二是软件为什么要SaaS化

软件的SaaS化是由用户决定的。传统软件销售过程中很多东西是不可见的，对客户而言SaaS可以让前期成本可预测，透明化，降低采购风险。另外，SaaS还具有极短的交付周期，快速、灵活的访问方式和响应时间，而这些都是传统软件销售过程中遇到的不可回避的问题。对厂商而言，SaaS则是更低的销售风险，更高效的销售过程和单位产出，以及更广泛的销售地域。毋庸置疑的是SaaS的模式及特点带给SaaS厂商比传统软件厂商更高的估值。

三是SaaS和传统软件不一样的地方

SaaS软件与传统软件相比，主要是财务逻辑，销售模式、营销模式，以及产品架构的变化。

传统软件厂商的财务指标是恒定的，其营业额是新增客户的函数，而SaaS厂商的营业额是全部累计客户的函数。即使SaaS厂商与传统厂商在每个月都具有相同的新增客户，SaaS厂商的财务报表是持续增长的，而传统厂商的的财务报表则是与之前持平的。SaaS中有一系列关键的指标，比如LTV（一个客户在生命周期里贡献的所有的订单价值），还有就是MRR（每个月的收入），churn（流失率）等。

SaaS有着高效的产品更迭过程，产品交付仅仅是第一步，后续还有维持、增长等阶段，同时还可以卖其他厂商的产品，通过病毒式的传播带来新订单等优势。SaaS带来的新型的营销模式中，Marketing的作用得到扩大，由原来的推式推广变为了拉式的营销，也就是Inbound Marketing，通过传递价值主张，产品特性，引起共鸣，让客户会直接搜索你的产品，从搜索引擎、社交媒体搜到产品，之后登录网站，进而转化成最终的销售线索。SaaS学堂就是我们寄云Inbound Marketing的一部分。

 产品架构也发生了很大的变化，在传统软件的业务逻辑上增加了运营功能。渠道也发生了很大的变化，一种模式是由传统的压货模式变为对通用方案和产品平台的二次开发，之后为用户实施定制服务，是可以持续性的盈利。另外一种模式，渠道也可以构建一个自己的应用商店，将大量通用的应用，通过应用商店的模式给到最终客户，为用户提供一种对大量的应用进行统一付费等行为。

SaaS给软件厂商带来的最大变化营销服务的地位得到了极大的提升，优化了相应的销售过程。SaaS是介于B2C和B2B的模式，融合了两边的优点，可以解决两方都解决不了的问题。

四是如何构建一个可持续的SaaS

构建一个可持续的SaaS，首先产品的定位和手段要匹配；然后需要合理的节奏；第三关键的衡量指标，怎么平衡LTV（客户生命价值）和CAC（客户获取成本）；再者广泛的使用营销自动化，合理的定价策略，以及Land&Expand等也都是需要考虑的。

 对于Saas公司或者传统软件的发展阶段来说，第一个阶段是找产品和市场的匹配点，让产品真正能够被一部分客户认可，客户会持续使用你的产品；第二是寻找可重复的销售模型，，第三步才涉及到快速扩张的过程。前两个阶段，一定保守的用你的现金，烧钱的速度越低越好，当找到可重复的销售逻辑时，就加大投资，这样增长会变的非常快。

 一个可以持续的Saas业务的核心标准包括：LTV>3X，12-18个月内收回客户获取成本。产品的定价和客户获取方式需要匹配起来，这跟财务模型有直接的关系。

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