【SaaS先锋】今目标崔健：第五次架构改造是奔着一千万企业去的

谈到今目标的盈利方式时，崔健（下图）并不担心，因为企业的需求多种多样，绝不只需要今目标已经开发出来的33个工具类应用，还会需要今目标尚没有提供的财务应用、差旅管理应用、人力资源应用等等，类比一下，在企业互联网市场比较发达的美国市场，这类业务应用数量高达几百种，产生的收入高达上千亿美金。今目标通过开放平台可以接入第三方开发的业务应用，然后任用户挑选，最后今目标和第三方开发商进行收入分成。这就是羊毛出在猪身上的玩儿法，也是互联网的基本玩儿法。

今目标副总裁 崔健

作为公司的副总裁，崔健目前主要负责运营中心的工作。包括市场、运营，还有用户服务等。公司目前180多个人，其中80%是技术和产品人员。今目标是一家以工程师为主的公司。

目前企业工作所需的信息工具多种多样，如电话、短信、邮件、QQ群、聊天工具、社交网络等，但是却没有统一的工作平台。由此带来的问题也是显而易见的，例如各种工具所产生的信息和数据无法互通和共享，需要记住和输入不同的账号密码等等，今目标作为一款面向企业的在线协同办公OA平台（其实我们叫互联网工作平台），就是整合了常用的信息工具，为企业构建了一个基于互联网的专属工作平台，完全可以做到数据互通和账号统一。

今目标2014年最大的成就是用户的指数增长

ImapBox：过去的2014年，今目标在用户的注册量、留存量以及产品开发方面有哪些突破？

崔健：2014年我们有几个方面突破，一个是从用户量上来看，相比过去05到13年整个八年期间积累的数据，我们整个用户的注册量、留存量、活跃量都提高了一倍以上，尤其像移动端方面，用户量提高了五倍以上。

产品方面：一个我们还在丰富我们的产品线，比如去年我们发布了企业版的群，还有企业版的台历，这都是去年新增加的一些应用。另外，第二个层面，整个平台的存储、承载力有了一个很大的提高。比如说像去年，我们在用户量快速增长，而且是加速增长的情况下，也保证了比往年更加稳定的运营和运维。整体来看，去年在产品方面主要是进一步夯实了底层的基础，包括服务器端，包括数据中心。

ImapBox：当下，国内的企业级市场正在吸引越来越多的投入，其中以14年最为明显，你觉得SaaS市场的发展呈现一个什么样的趋势？

崔健：我是觉得从我们自己的数据来看，其实在12年的时候SaaS窗口就已经来了。因为其实这个窗口我指的就是一个增长曲线里面的那个拐点，所以我认为12年这个时间窗口就来了。当然我们因为13年拿到了老虎基金的投资，然后14年又获得了更多的投资。当然其他的人也拿到了融资，也确实从各方面来看，SaaS窗口已经来了。

但是这个你也知道，SaaS和2C什么的还是不太一样，它即使是快速增长，也不会说像2C那样一年几十倍、几百倍的增长。但是我们预估的话，在今年或者最晚是明年，SaaS的这个用户量、用户接受度等等的，也会提高到比如五到十倍的这样一个增长的速度。现在还是处在行业的快速成长期，整个中国这个市场环境也在逐渐接受SaaS的这种应用，包括对安全性的担忧也越来越少，其实是明显能看到时间窗口已经来了。

ImapBox：目前你们平台的注册用户数多少？对于你们的用户做过具体的一些分析吗？

崔健：注册用户数已经突破120万家了。我们的用户大概是25%是来自于IT和IT相关的行业，20%左右是来自于制造业，中小企业还是占百分之八十，因为SaaS一个新东西出来的话，肯定是规模小一些的企业先接受，然后再发展到大公司接受。国外的SaaS市场也经历过这个过程。

其实，我们将自己定位为平台型公司

目前，今目标分行业布局的产品还没做。首先从产品层面上，今目标目前是一个工具型应用的平台，工具的适用性很广泛，什么行业都能用，所以我们在产品上不会有制造业版或者零售业版之分。

ImapBox：目前的企业服务，大都将目光集中在了企业内部，而非企业与企业之间的互联之上，而后者，具有更大的想象空间，今目标在这方面有哪些规划？

崔健：这方面我们的布局其实还是非常早的，如果两家企业都在用今目标，是可以彼此结成友好企业关系的。结成友好企业关系之后，在双方管理员授权的情况下，双方的人就可以做在线的即时沟通，还可以建一个跨企业的群，更可以使用今目标独有的“主线”应用做跨企业的项目管理。据我们所知，在企业跟企业之间的互联和协作上，今目标应该来讲是布局比较早的。

ImapBox：作为一款免费的应用，你的盈利点到底来自哪里？

崔健：盈利点的话，因为企业的需求多种多样，绝不只需要今目标已经开发出来的33个工具类应用，还会需要今目标尚没有提供的财务应用、差旅管理应用、人力资源应用等等，类比一下，在企业互联网市场比较发达的美国市场，这类业务应用数量高达几百种，产生的收入高达上千亿美金。这样的市场会诞生一大批很牛的企业，比如我们的投资人-老虎基金在美国投资的workday，市值已经高达150多亿美金。今目标通过开放平台可以接入第三方开发的业务应用，然后任用户挑选，最后今目标和第三方开发商进行收入分成。这就是羊毛出在猪身上的玩儿法，这是互联网的基本玩儿法。今目标不着急做收入，就是因为这种独特的商业模式决定的。

今目标的产品布局

ImapBox：今目标的产品线很长，而且不断有新的应用加入，谈谈你们的产品布局？

崔健：现在加上台历的话，已经有33个应用了。后续还会不断有新的产品加入，但是不多了。再有更多的业务型应用，比如说像财务分析的、差旅管理的、设备管理的、ERP、供应链等等这些应用的话，我们就不会自己来开发了，我们会邀请第三方的开发商一起到今目标里边来做创业。他们可以根据今目标用户的特点，开发刚才讲的那些应用，然后我们一起来做收入的分成。

我们自己开发的应用主要还是企业经常用的一些通用性很强的工具型产品，都是永久免费的提供给用户。一些业务型的，像财务、差旅管理，这些业务型的我们不擅长，所以会邀请那些擅长的专家、公司或者开发人员来开发。他的应用是收费的，用户付费购买后，我们就一起来分成。当然价格方面，肯定要比用户在今目标平台外面买要便宜的多。这其实就是共赢。

ImapBox：后期的话你们会将这个开放出来，会和第三方的一些应用厂商合作吗？

崔健：对，已经在开放了，像这个月就会有三家厂商会入驻进来，跟我们一起来做这样的开放平台的合作，具体是哪三个，容我先卖个关子。

用户的声音

ImapBox：你们用户主要关注的问题集中在哪些方面？

崔健：用户的问题，其实我说出来你可能会觉得好笑，第一关注的问题，就是关心我们的免费是不是真的。因为在企业软件这块，好像大家都是收费的，还是占大多数。像我们这个实打实的免费的，确实很少，所以大家都觉得这个有点不可思议。他们首先会比较置疑，如果第一次接触今目标，很多人会问“你到底是不是真的免费”，”怎么盈利“，等等相关的问题。

现在我们的存储空间，初始我送给你8G的存储空间，等你的数据满了之外，要额外收你一点钱，收的也很少，一年一两千块钱的样子。现在，我们计划更大幅度的把存储免费出来，初始送的会更多。多多少呢？举个例子，一个一千人的企业，基本上十年不用对存储这块缴费。这个政策会在近期公布。所以实际上，我们确实就是实实在在的免费的。也是我们的商业模式决定的。

第二个用户比较关注的问题，是在安全这一块，尤其是规模大一些的企业。他会说，我的数据放在你的数据中心，是不是会有泄露的风险，是不是会有丢失的风险，会有这样的担忧。

第三个就是用户了解清楚之后，他会觉得说你的应用能不能多一些业务型的应用，比如说像平常用的ERP、财务、差旅管理等等这些，他会提出这样的需求，所以这个也是我们开放平台的一个发展的动力。

ImapBox：针对用户的关注点，你们有什么好的解决办法？

A：第一个免费这块，我们提供人工的在线客服和电话客服，用户真正问过来，我们的人员回答的很专业。他会觉得你这家公司还是比较靠谱的；第二个，时间证明一切，使用今目标三年、四年以上的企业，会打消顾虑。并成为今目标的义务宣传员。我们接近一半的新用户都是通过这样的口碑相传而来的。

第二个安全方面的话，这个方面其实你过多的去解释也没用，这个跟整个市场的成熟度有关系。比如大家用支付宝，或者是用微信的支付。其实你的银行卡信息留在网上，比如在云里面，其实你说有没有担心的？也有，我们有一些同事做财务的，他始终不用支付宝，也不用微信的支付，就是因为他担心安全的问题。连阿里巴巴和腾讯都有这样的一个困扰，何况我们一个成长期的企业了。所以像这部分也不着急，能够先接受的这部分用户，让他先接受。另外稳健的去运营自己的产品，你的时间越长，又不出问题，用户对你的信任度就越高。像我们都已经做十年了，120万家企业，从来没有出过任何的问题，其实它本身就是一个很好的说服力；第三个你说的那个，他需要其他的应用，我就加紧的跟别人合作了，做开放平台。

第三个，今目标永久免费，这是商业模式的选择,我们会坚定地走下去。但是，我们和企业用户的接触中，用户感谢今目标的同时，也对今目标未来将推出的增值服务，表达了强烈的购买意愿。至于是什么样的增值服务，容我们稍微卖个关子。大约几个月之后，我们就将推出这样的服务。相信随着类似服务的逐步推出，用户开始为今目标上的增值服务付费，今目标本身有了收入，用户对永久免费模式的担心就会更小了。

第五次，我们是为一千万家企业用户做准备

针对今目标发展过程中遇到的痛点，崔健表示其实所有的SaaS公司或者做企业互联网的都会遇到，比2C的会复杂很多，因为它不仅仅要考虑web端、PC客户端、移动客户端，还要考虑到服务器端，更要考虑到运维等等方面。所以今目标的痛点就是在用户量不断的增长的过程中，我们要不断的去适应这种快速增长带来的大并发量、用户量，所以像今目标的技术架构，我们其实已经做过四次大的改造，现在是第五次了，这一次是奔着能够支撑一千万家企业用户去的。

ImapBox：你们在这个平台的打造过程中遇到哪些坎？

崔健：首先像存储，我们的存储量越来越大，你怎么能够让不同地区的用户，不同时间访问的用户，他能够快速的去访问。你比如我们的企业的整个工作平台有一个特点，用户在上面说的话和进行的项目，上面的文档和文字都留在平台上，所以我们提供了各种各样的搜索，比如说全平台搜索，像我们有一个用户做律师行业的，他们通过今目标平台能够查到两年多以前的一个法律文档。而且他那个文档还不是他发的，是他的团队成员发的。像这种功能其实对用户的价值很大，但是他要求的这种性能就很高，他要求很快的就能把全平台的数据搜一遍，还要判断它的权限，最终能够给它读取出来，这个其实要瞬间相应，所以这个其实在技术上要解决还是有难度的，所以需要我们不断的去攻坚克难。

另外一方面是大并发，今目标的并发量越来越大，大的并发量，这个你就得不断的优化技术架构。其实我们也遇到一些困难，比如国内在解决这种特别基础性问题的方面，特别顶尖的技术人才还是比较缺。其实我们现在给到的薪水，都可以比BAT还要高。我们给的期权也比BAT多很多，所以期权给的也很多，但即使这样我也很难招到顶尖的技术人才，就是因为国内这方面的人才储备比较少。

2015年规划

ImapBox：今年你们今目标有哪些规划？

崔健：今年的规划有几个：

第一个，产品还是我们今年最重要的，会持续投入更多的资源打造精品。

第二个，在用户体验上面，包括新用户引导，包括产品内部的引导，这方面我们会有比较大的投入和改善。

第三个，我们会把产品的界面设计的更加现代感一些。现在的界面可能有很多用户还是觉得偏传统一些，这个跟原来我们比较缺乏设计人员也有关，原来我们公司因为是一个技术驱动型的公司，所以做得产品就会比较传统一些，今年我们在界面上会做的更加现代感一些。比如说下个月，你就会看到我们新版的官网，现代感好一些了。再过几个月，你会看到我们的产品的交互感和视觉感觉会好一些，这些都是要持续改善的。

第四个方面我们会做开放平台，今年着力打造几个精品，能够把我们的开放平台的相应的API接口等开放出来。这样的话，我们就可以让更多的开发商加入进来，一起来共享今目标背后的这种海量和高黏度的用户群，让合作伙伴获得相应的这种回报。当然前提是先满足用户的一些需求，其实虽然我们是免费，但是我们发现中国的这些个中小企业付费的意愿还是比较强的。但是他要有个特点，他得先试，他要用的好，他就会愿意掏钱，他用的不好，他就不愿意掏钱。

最后，我们的市场推广各方面，我们今年也会加大投放规模，让更多的中国的企业用户能够用上今目标，知道今目标。现在我们为什么越来越有信心？原因是只要我给一个用户演示个五分钟今目标，几乎没有哪个用户不注册试用的。所以，让更多用户知道今目标，这是今年市场推广的首要要做到的事情。

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