联想2015“攻城拔寨”企业级（云计算）市场

3月25日，2015联想R模式合作伙伴大会在广州召开。恰逢联 想业务集团及大区部署大调整公布的第二天。联想对500多家核心合作伙伴正式公布了2015-16年中国区战略与业务规划，以及收购IBM System X之后的组织架构。而在随后的专访中，更加透彻地了解了联想企业级（云计算）方面的技术和研发布局。

“一年后还是第一，才是成功”

联想集团副总裁、中国区总经理童夫尧总结2014年业绩重点提到了三大部分：

2015联想R模式合作伙伴大会

PC：在中国市场整体下滑的时候，仍然逆势增长。市场份额到36.5%,同比增长1.4% 。
PC+： 包含平板电脑、智能电视表现出色，工作站销量同比增长50.1%，市场份额第三季度跃居第一，达到38.2%。
企业级市场：服务器收入同比增长36%(注：不完全统计，Systemx 2014年做到了750M，联想服务器是500+M，总计13亿美金的规模）；存储（注：和EMC合作）：联想存储53M，同比增长45%。 

除此以外，联想还对媒体公布了一组数字：

在并购IBM System X之后的90天内，联想全球企业级业务集团已经实现了税前盈利，正在朝向一年内达到50亿美元营业额方向前进。而中国区，已经率先完成了全部整合工作。
联想四路高端服务器市场出货超过1.18万台，市场份额超过25%，领先第二名多达7个百分点，《2014中国高性能计算机TOP100排行榜》，联想以32套高居榜首。

“这些数字代表的是2014年。市场是打出来的，而不是整合出来的。如果一年后联想继续保持市场第一，才是真正的成功。”这句话意有所指。今年3月，IDC和Gartner两家调研公司给出的截然不同的2014Q4中国服务器销售数据曾引得业内讨论纷纷。鉴于并购IBM服务器等业务，数据统计和波动量化难度大，业内无法形成统一认识。但对联想和童夫尧而言，接下来的一年至关重要。

“保护PC，进攻企业级（云计算）和移动互联”

调研数据显示，PC和PC+，2015年只有个位数增长。而2015年整个服务器市场规模会在210万台，60亿美金以上。预计12.6%增长，甚至可能达到15%。联想未来高速发展的引擎只能，也必须转到企业业务上。面对白热化的市场竞争，联想2015年战略极为清晰：保护PC，实现35亿美金的目标；进攻企业级（云计算）、移动互联，明确业务模式，确保联想市场领导地位。前者本就是联想优势领域，后者则决定了未来联想能否实现业务转型。

联想2015保护和进攻策略。云计算虽然包含在企业级中，但为了突出云计算的地位，童夫尧是将其并列显示的。

2015-16年，联想中国区的总战略是： 

聚焦客户体验，推动互联网和传统业务模式的融合及创新； 
完成企业级业务整合，实现服务器和存储业务突破性成长； 
精耕细作PC业务，确保业务在各细分市场的健康成长和领导地位； 
完善渠道生态系统，共同打造健康良性的大联想体系； 
开源节流并举，提高组织运营效率和团队竞争力。 

而对企业级（云计算）的进攻手段是：

深度整合System x和大客户团队，发挥聚合优势。
精细化运营传统企业级客户，政府、教育、金融、电信、能源五大行业稳居第一，要份额也要利润。 
强化技术研发，全面进攻IPDC，BAT和Tier2，实现两翼齐飞。
发挥渠道优势，精耕细作4-6级市场和SMB。
加速联想“腾云”计划的落地。 

这其中，童夫尧将“IPDC，BAT和Tier2”形容为“又恨又爱的市场”，潜台词是牺牲利润，保证份额。这也意味着，联想在这个市场将与HP、DELL、浪潮和华为等正面竞争。有意思的是，ImapBox云计算已和联想确认，云计算，是包含在联想对企业级中的。但在阐述攻击策略时，童夫尧所讲述的PPT中是并行显示的。（具体原因见下文）

“组织架构，两翼齐飞”

IBM System X和联想Think Server的整合格外引人注目。因为二者不仅是产品、技术、市场甚至组织架构和渠道布局都等方面的整合，更关键的是如何迅速且最大化发挥出整合的效果。联想集团高级总监、中国区大客户事业部营销总经理刘征将其形容为：“2015年是开篇之年，也是决胜之年。企业级业务成败的关键一年。”

没错。为了保证更好驱动联想PC和企业级(云计算）、移动互联的三驾马车的战略发展，最大化释放整合优势，找到市场发展空间，联想自上而下的组织架构都在调整。在企业级市场，童夫尧之下是两组人马：联想集团中国区大客户部销售总经理（原IBM SystemX业务总经理）叶明和刘征。前者统管包含SystemX、ThinkServer和9大行业的直接销售业务；后者负责产品、区域和渠道团队。

这意味着联想区域将有两个销售团队：企业级大客户团队，聚焦在3500家企业级Name大客户（采购能力最大，影响最大），销售企业级产品和方案；大客户团队：55000家企业级非Name客户+桌面级全体客户，销售全产品线。

如此布局更多折射出联想希望能够实现在PC，PC+（移动互联）和企业级（云计算）之间的资源打通与融合，真正满足企业对于PC、移动和服务器等融合的一站式服务的需求。

“腾云计划，混合云布局”

三年前，所有国产品牌服务器市场份额只占31%，但今天已经到了59%。信息安全的倡导和对自主可控的支持，使得政府和企业采购行为发生了翻天覆地的变化。比如国家电网的调度系统100%国产服务器；大型银行和运营商国产品牌在逐步增加。而“互联网+”战略的陆续展开，更将使企业级市场空间有着巨大的发展空间。联想企业级战略中的重要一环是云计算。“IaaS是联想的发力点，PaaS和SaaS则联合合作伙伴来实现。”刘征对ImapBox云计算表示。

联想云计算框架图

联想新产品组合中，除了服务器和存储之外，还有网络？

刘征：BNT网络产品最初是IBM为了融合架构而并购的，主要是在用以和服务器相配实现计算节点的数据交换。而后逐步扩展到以太网产品线。但相对而言，仍比较单薄，缺乏路由、网关，也缺乏绝对高端产品，如核心交换机等。未来，我们在网络方面也有布局，原IBM无锡技术团队和联想技术团队都在进行完整方案和软件交付的开发了，还需要一些时间。今年下半年推出新品的时候，也会正式挂上联想的LOGO。而网络的完善，使联想在数据中心层面技术架构更加完整。

System X和Think Server在IPDC和互联网市场产品如何融合？具体会有什么打法？

刘征：两路机架的产品上，确实有所重叠。但更多是补充。比如飞虎高密度服务器和联想IPDC高密度产品的技术方向并不相同。前者是强调更高性能，而后者是强调更多空间密度，适合IPDC对面积和功耗要求较高的大范围部署。现在后端研发、采购和供应链已经实现融合，团队整合和统一管理也已实现，相信未来1-2代之后，产品肯定是融合的。甚至在云计算领域中，会出现新的产品或产品品牌。而互联网是中国企业级市场最飞速发展的细分市场，供应商都会密切关注并参与进来。我们的进攻方案，第一是为中国互联网行业打造定制化产品，联想有专门的IPDC部门专注研发，而且我们离台湾更近，可以很好利用ODM厂商的能力，迅速量产更加符合本土化需求的定制产品；第二是在两极市场发力，BAT几乎占据了互联网70%甚至80%的份额，而且增速还在加快。而System X和ThinkSever加在一起，我们拥有第一大份额（腾讯第一，百度第一，阿里没有建树）所以2015重要目标是和阿里讨论合作关系。而在Tier2，继续采用互联网业务运营模式，在产品和市场方面更有创新（暂时保密），会和之前有很大不同。联想和互联网的合作，联想会通过全球业务，全球采购，全球研发，支撑互联网定制等优势，将联想在架构层面的技术能力，以及海外经验和运营能力释放出来，帮助互联网海外发展。比如腾讯香港数据中心是联想帮助运维的，百度东南亚数据中心也是联想负责。

“腾云计划”中的50个数据中心，以及人才和生态规划，进展状况如何？

刘征：产品方面，腾讯计划发布了联想首个自主研发的云平台管理解决方案ThinkCloud。现在，联想的云管理平台和分布式文件系统平台，已经产品化，并推向市场，可以为客户提供软硬件支持，并在金融和广电行业中测试。真正落地还需要时间。

数据中心方面，2014年联想做了很多项目，比如贵阳市政府云计算中心项目等。除此之外，联想还在和微软合作共建数据中心。其首先是为联想内部的IT部门使用，而后，也许会间接提供给一些希望使用混合云服务的公司来使用。

研发方面，随着并购System x，原IBM中国研发系统，比如上海超过400名的软件工程师（负责安全及管理软件）也加入了联想。随着技术实力的增强，未来在联想云战略上，将共同开发基于云的产品和解决方案。现在已经取得了阶段性进展，下个季度就会有新产品出来。而且在组织中，会有专门的云销售部门，从产品测试、推出到市场竞争，更加系统。

IaaS市场已经锁定，PaaS和SaaS市场成为风口。联想会如何布局研发重点？

刘征：确实，在互联网创业之后，新进在PaaS和SaaS层面的创新也在逐步形成风潮，比如CRM和其他企业级类的云服务。联想进入云，一定是从IaaS做起的，要结合既有优势来开展业务，所以研发重点也是IaaS层基础设计的管理和运维，比如我们做的分布式文件系统。未来，着这些方面，还将继续深入来做。而PaaS和SaaS对联想而言，是联合合作伙伴来做。今天的渠道大会，特别邀请了20家ISV，是顶级的方案供应商，比如恒生、东软、中软，都希望和联想深入合作。对联想而言，细分和垂直市场在中国太多了，合作伙伴足以覆盖，我们追求的是横向复制能力。所以联想未来会和具备横向扩展SaaS或PaaS的伙伴共同来做研发，比如SAP。

联想现有规划中，更加突出行业应用的嵌入。研发中，如何看待看待开源技术？

刘征：是的，其实我们两条线都在走。 最初联想更多销售成熟性商务方案，但在一段时间之后，确实看到客户有很多基于开源技术的需求。未来我们在云管理平台上，会更加增加对开源技术的支持，而本身联想的研发，也会基于开源框架来做。对另外一些不适合开源技术的企业，推荐成熟方案。

是的。云计算，包含在联想对企业级的规划中，且是最重要的一环。但联想的云计算，更多还是混合云，是解决方案提供商的云计算。

注：联想有一套独具特色的双模式商业模型：R模式（联想的关系型客户模式）和T模式（交易型客户模式）。

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