如果说我们正处于新一代计算浪潮的话，那么，这波浪潮由亚马逊AWS、谷歌和Facebook等新锐主导，它们代表着云、大数据、移动和社交时代。本期高端访谈我们采访了新锐企业的代表之一，亚马逊AWS的市场营销官Ariel Kelman，请他谈谈亚马逊AWS对新应用、新生态系统、云服务、新营销的洞察。
大企业也在采用公有云
记者：你在中国的演讲几乎都是以创业企业为例，还经常提及开发者，这不太像一般的IT企业。能谈谈其中的原因吗?
Ariel Kelman：这是因为AWS在中国最早期的一些成功案例都源自开发者和创业企业，他们是全球新一代市场浪潮的追随者。事实上，在AWS全球，我们的一部分成功案例源自与大企业和IT高管的密切合作。例如，我们曾在AWS云计算大会上，邀请道琼斯的CIO来分享道琼斯如何使用AWS云服务，他们因此节约了1亿美元。在金融业，像澳大利亚联邦银行也有效使用了AWS云服务。此外还有一点，很多使用AWS云服务的开发者都是大企业IT部门的员工。
记者：前不久，AWS在伦敦举行了Enterprise Summit。现在，大企业对公有云的接受程度是怎样的?存在哪些挑战?
Ariel Kelman：实际上，企业级市场对公有云的采纳速度还是相当快的，这就是为什么我们会在伦敦举办Enterprise Summit的原因。
我们观察到，使用AWS公有云的企业，行业分布比较广泛，它们用公有云做许多不同的事。例如，国际食品公司都乐，在AWS上运行微软的SharePoint，管理它们所有的内部网站;一家名为INFO的ERP企业，最近宣布它的SaaS服务将运行在AWS公有云上;一家欧洲研发抗癌药物的公司，它们使用AWS，在几百万种化学成分中找出对癌细胞蛋白有很好抑制效果的化学成分。要说明的是，在AWS上，它们1天可以测试1000万种不同的化学成分，花费是3.3万美元;这些计算量如果搬到企业内部的基础设施上，需要254年，要花费6800万美元，这让它们根本没法做。而云计算可以实现以往我们无法实现的事情，成本也更低。还有一家电影公司狮门影业，它们在AWS上运行SharePoint和SAP。从SAP的应用趋势看，几年前，企业把SAP的开发环境放在公有云上，现在越来越多的企业把SAP的生产环境也放在公有云上。英国新闻集团旗下的《每日镜报》也把SAP生产环境放到了AWS上。
当我们提到大企业时，它们有一些不同于创业公司的独特要求，我们要有针对性地讨论。例如，大企业更感兴趣企业级应用，像SAP、微软SharePoint和Oracle;它们关心如何能在混合IT架构上取得成功;它们还关注安全性方面的最佳实践。我们举办一些活动，包括每年11月在拉斯维加斯的AWS云计算大会，都是希望通过最佳实践来教育这些企业客户，同时也与它们进行双向的沟通。
记者：亚马逊AWS是这波新计算浪潮的引领者之一。每一波计算浪潮都是应用来驱动的。你们怎么理解现在这波计算浪潮背后的新应用?
Ariel Kelman：我们看到，现在很多大企业建立了更大规模的分布式软件开发组织，它们想通过投资软件、开发新应用，来模仿互联网企业的业务模式。大多数新应用是企业为客户开发的，是企业与客户接口的新方式。
面对新应用开发，很多企业的IT部门正尽力摸索新的服务模式。例如，它们制定基础规则，像数据分类标准，规定什么数据进入什么系统。通过这套规则，公司中的开发者可以按照自己的方式去开发。这样的工作方式让开发去中心化了。很多开发工作甚至分散到了业务部门。企业的CIO不能忽视这样的趋势。
这些新应用也改变了基础设施的供应模式。现在，我们是针对APP的不同组成部分、而不是整个应用，来提供基础设施服务。举例来说，一个企业的开发者用到搜索云服务，他就不需要再开发搜索;用了工作流服务，就不需要再创建工作流;使用了排队服务，就不需要再阅读排队的引擎代码。云服务提供了积木式的组件，可以让企业的开发人员像搭积木一样，在云上快速开始创建应用。
记者：近年来，中国也出现了很多公有云，如阿里云，以及一些跨国企业的公有云服务。你认为AWS有哪些差异化特色?
Ariel Kelman：很多厂商来到云服务市场，这对市场来说是个好兆头。谈到差异化，第一是服务的品牌和深度。现在很多企业都可以提供虚拟机、云存储，但我们还能提供数据库、网络、企业安全，这是服务的宽度和深度。第二是经验。云服务的部署和运营在技术和流程上非常复杂，我们在过去五、六年中学了很多。第三是全球覆盖。我们在全球有10个区域。你在中国部署应用，几分钟之内就能在全球展开。举例来说，猎豹在8个区域使用了AWS的服务，实现了全球覆盖。
云服务的营销
记者：“云计算”、“IT即服务”等新的商业模式，为营销人士提出了新课题。在过去几年，您有哪些体验可以分享?
Ariel Kelman：云服务的营销绝对不同于传统软硬件营销。今天我营销的云计算产品，客户几乎都能去看、去尝试;即使北京还没提供的服务，其他地方已经提供了，客户完全可以尝试。也就是说，营销是没有机会撒谎的。相比之下，企业级软硬件的营销更像是在销售一个梦想。而云计算营销，销售人员要从销售梦想转变成教育用户。这需要我们以实事求是的态度，告诉客户云计算到底带来什么，怎么使用效果会更好，不能夸大。
还有一点不同是定价。云计算是薄利多销。我们已经习惯了运营一种大批量、低利润率的业务。这和传统企业级软硬件销售不同。传统企业级软硬件销售要把价格定得高高的，销售人员要花大量精力与客户讨价还价;而云计算的销售人员要把精力放在了解客户的不同需求、提供客户真正需要的服务上。
记者：现在，CMO也有了技术采购的需求和权利。AWS可以为CMO部门提供哪些产品和服务?
Ariel Kelman：我们不是没想过这个问题，但我们觉得还是要把这部分空间留给合作伙伴。我们没有提供营销服务，但很多数字营销中介通过AWS，快速创建了可靠的营销服务，如网站、移动应用或世界杯期间的数字营销互动活动等。
还有一点我觉得很重要。2014年，作为CMO，如果你的团队没有几个开发人员和平面设计人员，就会错失很多机会。因为有了AWS，借助这些专业人员，你就可以做到过去要花数百万美元才能做到的事。
改变中国生态系统
记者：AWS在提供云服务过程中一直在打造一个新型生态系统，在生态系统建设方面，你有怎样的经验分享?
Ariel Kelman：我们的生态系统策略集中在咨询合作伙伴和技术合作伙伴上。在中国，我们有专人来负责发展本地的生态链。我们也帮助推动国际咨询商、集成商进入中国市场。这样，中国客户就可以受益于国内外的不同机构。我们也要认证来自技术合作伙伴的平台，让中国客户可以更好地使用。这些工作需要我们花很长时间来发展。
记者：在针对生态系统中的设备供应商的问题上，Facebook有一个重要的OCP(开源计算)项目，AWS是否有类似的项目?
Ariel Kelman：我们没有参与OCP，也没有类似项目。由于我们是大规模营运，因此也要定义独特的设备。我们与硬件供应商紧密合作，把特别的指标发给他们，再由他们来制造各种设备。
记者：针对中国本地的咨询公司，AWS可以提供怎样的发展机遇?
Ariel Kelman：我们可以给中国咨询服务商提供大量机会。除了咨询服务、应用实施之外，我们发现，他们还可以提供一种服务——为AWS客户提供外包服务。AWS客户可能自己没有很理解AWS的专家，咨询服务商可以代他们进行AWS资源管理、计费管理等，这是一种管理服务。这在我们的客户中很受欢迎。同时，还有培训服务。虽然我们有培训机构，但我们看到培训方面有巨大需求，也希望咨询公司可以做这件事。此外，AWS在其他区域的咨询服务商还有销售代理这个模式，但在中国目前还没有启动。
记者：AWS云计算服务给人的印象是大而全的，请问AWS会在中国针对某些行业提供云服务解决方案吗?
Ariel Kelman：我们已经提供了很多行业技术，因为我们发现，同一行业的客户有非常相似的需求。我们是按照创业公司、大企业、政府来定义行业的。同时，我们的很多合作伙伴，也在AWS上创建了金融、教育、生命科学等行业的解决方案。(完)
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